(華夏保險2015年營銷高峰會副會長肖夢鸰)

　　16年前的肖夢鸰還是個小女孩，高考成績僅差錄取線三分的她，決定只身一人從湖南省常德市漢壽縣的大山里去深圳打拼，想一邊在夜校學習，一邊上班掙錢補貼家用。她的第一份工作是導游，雖然跑的是備受游客青睞的“新馬泰”條線，但由于長期不在國內耽誤夜校學習，所以一年后就辭職了。

　　抱著“家里情況不太好，當朝九晚五的上班族肯定達不到理想薪資”的想法，肖夢鸰開始了長達11年財險業(yè)務的職業(yè)生涯。然而，榮獲公司“十大標兵”、個人業(yè)績系統(tǒng)內名列前茅的她，卻在2011年果斷地從財險轉型到了壽險。

　　轉型壽險，總坐在客戶左邊

　　“10年前中國人把財產看得比命重要，但10年后隨著生活水平的提高，大家開始越來越看重生命和健康。”肖夢鸰看到了壽險業(yè)廣闊的未來，于是決定挑戰(zhàn)一下。

　　然而，壽險展業(yè)的困難遠比肖夢鸰想象的大，她坦言：“剛開始我很不適應，因為壽險業(yè)務跟財險業(yè)務完全不一樣，無論是展業(yè)方式還是客戶群體都有很大的差異。”這個迷茫期大概持續(xù)了半年多，像無頭蒼蠅一樣的肖夢鸰每天從早到晚在外奔波，卻不知道到底要找什么樣的客戶，專業(yè)知識和展業(yè)技能也不足，經常遭受拒絕和打擊，壓力大了就只能哭。后來，肖夢鸰頓悟，還不如用這些“浪費”掉的時間靜下心來學習，于是就去繼續(xù)深造。

　　“我基本上每天都會睡懶覺。”肖夢鸰自嘲道，事實上，在2006年，肖夢鸰為了一個能賺50塊錢的車險保單，在大熱天里等了一個多小時給客戶送單，結果中暑了，回來后暈倒在停車場，被診斷出是突發(fā)性耳聾，住了一個多月的院。現在肖夢鸰的右耳中度失聰，“右耳每分每秒都像飛機下降時‘嗡嗡’響”，尤其到了夜深人靜的時候，這種聲音特別明顯，只能整宿整宿地失眠，早上自然就很難早起。這也是她為什么總是坐在客戶的左邊的原因。

　　真誠待人，業(yè)務就會“水到渠成”

　　“水到渠成”是肖夢鸰一再提到的詞語，她透露，自己的很多客戶都是的平時在一起學習探討、交流活動的同學，時間一長自然而然就成為朋友，后來又逐漸發(fā)展為客戶。一切都是抱著互相學習、結交朋友的想法，并沒有任何目的性。

　　肖夢鸰參加工商管理學習班時，受到她真誠、熱情性格的感染，伴隨保險意識的逐步滲透和增強，二十多個同學現已全部成為她的客戶，一些同學還主動給她轉介紹了其他客戶。她現在也還在陸續(xù)參加各種培訓，不斷接收正能量，同時結識更多有正能量的朋友。

　　現在，肖夢鸰早已實現了財險業(yè)到壽險業(yè)的華麗轉身，2014年實現了108萬元保費，成為華夏保險年度峰會副會長。曾經多年的工作和學習經歷讓她積累了各行各業(yè)、各層面的朋友。隨著微信等新媒體工具的廣泛應用，肖夢鸰還加入了兩個中小企業(yè)家群，在參加其組織的線下活動中也認識了更多企業(yè)家朋友。

　　“要讓客戶相信你、喜歡你，首先要抱著一顆真誠的心，不能太有目的性、太刻意。”肖夢鸰認為自己不斷擴大的朋友圈和客戶群，全靠自己真心實意的結識生活中每一個有緣分相遇的人。

　　理想境界，成為客戶身邊人

　　不過，與客戶交朋友只是成功展業(yè)的第一步，找準客戶的保險需求點、幫客戶提出合理有效的風險應對措施是關鍵環(huán)節(jié)。此外，肖夢鸰還為她的客戶提供了一項“增值服務”，她把客戶“串起來”，跟一位客戶喝茶聚會時會約上另一位公司業(yè)務不同的客戶，介紹他們互相認識，幫助他們擴展人脈。

　　肖夢鸰直言，最有成就感的時刻是在遭到拒絕后仍然成功簽單的時刻。她有一位男客戶是在公司樓下停車認識的，客戶看她停車技術較差，就讓她拿著自己的車鑰匙，幫她停車。肖夢鸰在感激之余，堅持讓客戶留下電話以便日后當面致謝。幾次交流后，他們變成了生活中的朋友，肖夢鸰還熱情的為客戶找到了人生中的另一半。肖夢鸰就是這樣想客戶之所想，急客戶之所急，將客戶當朋友真心對待。最后不僅達成4張保單、5萬元保費，而且還和客戶及他的家人成為了無話不說的好伙伴。

　　談到自己壽險展業(yè)的“理想境界”，最求完美的肖夢鸰眼中充滿激情與信心，她表示要打造“生活化的保險”，與客戶發(fā)展成朋友、知己、一直相伴到老，為客戶提供一輩子的保險服務，當客戶的生活助手，互相幫助學習。